2007年2月21日 星期三

別鐵齒…做生意還得靠點直覺 / 傑克.威爾許



印尼雅加達的威卡索諾問:如果員工大多憑直覺作決定而非理性思考,請問要如何向上級報告他們的決定?

威爾許答:你有兩個選擇:你可以誠實的告訴老闆:「查理憑他長期經驗得來的直覺,做了這個漂亮的決定。」但如果查理的直覺通常有一半是錯的,那就請他不要再用這種方式做決定。


其實依直覺判斷並不是什麼丟臉的事,相反的,就像圖案辨識一樣,直覺其實是深層、甚至已經轉化成潛意識的思考,你就是知道一件事「馬上就該做」或「絕對行不通」。

當然,最大的問題在於正確判斷何時該相信直覺,何時不該相信。如果長期下來你發現自己的直覺幾乎都對,那事情就好辦許多,但要達到這個境界需要長期的嘗試和錯誤。在達到這個境界前,我們建議如下的原則:如果是談交易,直覺通常能幫上大忙;但如果是選人才,直覺可能派不上用場。

交易案通常會附上各種資料和詳細的數量預測,不過,這些數據充其量也只是預測值,有時確實合情合理,但有時候只是一廂情願的數字。你聽過任何一件交易案的折現報酬率預測值低於20%嗎?當然不可能。有時候可能是這件案子確實非常值得投資,但有時候是因為提案人已經調整過這件投資案的剩餘價值,讓報酬率反映他們的希望。

所以在審查交易案時,當然要考慮那些數據,但最後關鍵的時刻一定要讓直覺插手。例如有人找你投資興建辦公大樓,但實地考察後發現,四周到處都是怪手和起重機。這件投資案的數據看起來很棒,旁人告訴你不可能虧損,但直覺告訴你,市場大概一年內就會飽和,這件「完美」的投資案大概只能回收60%。雖然你手上沒什麼實證,但你心裡就是覺得不對勁。

這個情況通常代表你不該繼續下去,即使會激怒那些自稱具備充分理性思考的人。憑直覺決定要不要用一個人卻是非常不明智的做法。理由很簡單,因為直覺通常很容易讓我們「愛上」面前這位應徵者。

履歷表通常都是極盡表現與讚美之能事,應徵者面談的時候當然也只會淨挑好聽的話說。所以要僱用新人前,務必要求承辦人質疑自己的直覺,而且要再三確認,對每個來應徵工作的都要再多查點資料,不要只看履歷表。還有,不妨找應徵者的老東家,問問這人過往的紀錄。但是你一定要強迫自己仔細傾聽,尤其要注意那些好壞參半的訊息和不太好聽的看法。

我們經常發現,許多人打電話去打聽求職人的背景時,一開始都會義正詞嚴地說要知道真相,但聽到最後口氣愈來愈沈重,彷彿就要脫口而出:「拜託別再說了,我只是你們的背書。」總而言之,直覺在商場上確實占一席之地,而且會發揮正面的影響。不需擔心要如何對老闆與股東解釋這類事情,因為他們也會用他們的直覺。


2006/04/10 經濟日報】

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