開店做生意一定會辦許許多多的促銷活動，你通常拿什麼商品來促銷，是暢銷的？還是滯銷的？亦或是以折扣、低價來促銷？
到底該拿暢銷商品還是滯銷商品來促銷，其實兩派意見都有；以暢銷品促銷者認為，促銷是為了集客，只有暢銷品才有集客力，滯銷品一則沒賣相，二則顧客還會覺得店家誠意不足；反觀以滯銷品促銷者認為，促銷就是為了出清存貨，經營必須時時掌握庫存，才不致贏了銷售卻賠在存貨，況且暢銷品何必促銷，反而壞了行情。你站在那一邊？
其實兩邊都可站，也都不可站，做生意不用選邊站，你需要的是站在顧客那邊，愈了解顧客，就愈會發現促銷的真相。
也有的店家促銷是「唯價是問」，也就是說，促銷就是折扣戰或削價競爭，就像許多服飾業者，每到換季前總不免打折促銷，於是顧客也養成沒有折扣絕不出手的習慣，結果是雙輸，一方沒有賺到；另一方沒有領先時尚，都是輸家。
你有沒有發現，生意好的單店通常沒什麼促銷，而生意不好的，促銷了也沒用。另外，至於連鎖店業者，促銷則是經常性的運作。
開店做生意當然要促銷，促銷的目的，無非是要吸引來客或提升營業額，增加來客，是因開店最怕沒有客源，有人潮才能進一步創造商機。至於提升營業額可分增加提袋率與客單價兩個重點，前者是促進顧客的購買率；後者則關注於購買量的擴大。
但在促銷之前你必須知道目標對象是誰？像台東縣農會所經營的東遊記溫泉渡假村，選在溫泉旅館旺季來臨前促銷旅遊券，住宿結合景點提供折扣優惠，其對象是曾到住三次以上的顧客。
一旦選定了目標對象，在決定推廣方式之前，還必須評估促銷的副作用，促銷原是為了對販賣的增溫，但促銷之後卻發現隨之而來的是販賣的失溫，為什麼顧客會失去購買的熱度，那是因為促銷使得顧客增加購量，但使用卻有其一定的時間，所以短時間內不會再購買此一商品。
促銷的另一副作用是預期心理，就像上述服飾店的例子，不打折不出手的結果，就像業者戲稱的「打折打到骨折」，而最後的副作用是價格破壞，所以促銷真是票房良藥？還是票房毒藥？促銷前真得審慎評估才行啊！
【經濟日報／李培芬】
（作者是台灣連鎖加盟促進協會秘書長）
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