拖延戰術 以靜制動

談判是「推」與「拉」的攻防過程，有時要用力推以追求效率，有時則要使勁的拉，採取拖延戰術，放慢談判步調。如此，一方面可讓雙方有足夠的時間重新思考策略，另一方面也可以讓繃緊的神經稍微紓解，為下一輪談判營造更好的氣氛。

拖延戰術具有以靜制動，化主動為被動的功效，不只適用於強勢方，以放長線釣大魚的手法來增加談判籌碼，也適用於弱勢方，以拖延時間來確保自身利益。

拖延戰術的運用如下：

事緩則圓：談判雙方都想按照自己的步調與目標走，因此，談判過程難免會出現一些對立。在雙方意見相左時，採取拖延戰術有時可以達到事緩則圓的目的。

贏取信任：談判如一味就事論事，就容易傷感情。一流的談判代表，無不重視對方的信任，尤其面對第一次交手的對手時，反而需要從人著手，一開始可以把步調放慢，為談判進行暖身，以建立彼此的信任。

排除歧見：當雙方因歧見而陷於僵局時，不斷進逼，反而容易破局。尤其，有些僵局是潛藏在檯面下的，不容易被識破。此時，就更需採取拖延戰術，讓時間來浮現一些事實真相，也給雙方有一個沉澱思緒的機會，審視一下談判障礙所在，然後加以排除。

考驗意志力：運用拖延戰術考驗彼此的意志力。誰耐不住時間壓力，誰就會先讓步，而流失籌碼。尤其長期拖延，容易讓談判者身心俱疲，很容易在可接受範圍內妥協讓步，讓對方輕易得逞。

以時間換取空間：運用拖延戰術等候機會的來臨。以採購談判為例，可以透過拖延戰術，先安對方的心，再尋求新的供應商，讓我方有更多選擇，或以此要求原供應商讓步。

【經濟日報／黃永猛】