談判是「推」與「拉」的攻防過程,有時要用力推以追求效率,有時則要使勁的拉,採取拖延戰術,放慢談判步調。如此,一方面可讓雙方有足夠的時間重新思考策略,另一方面也可以讓繃緊的神經稍微紓解,為下一輪談判營造更好的氣氛。
拖延戰術具有以靜制動,化主動為被動的功效,不只適用於強勢方,以放長線釣大魚的手法來增加談判籌碼,也適用於弱勢方,以拖延時間來確保自身利益。
拖延戰術的運用如下:
事緩則圓:談判雙方都想按照自己的步調與目標走,因此,談判過程難免會出現一些對立。在雙方意見相左時,採取拖延戰術有時可以達到事緩則圓的目的。
贏取信任:談判如一味就事論事,就容易傷感情。一流的談判代表,無不重視對方的信任,尤其面對第一次交手的對手時,反而需要從人著手,一開始可以把步調放慢,為談判進行暖身,以建立彼此的信任。
排除歧見:當雙方因歧見而陷於僵局時,不斷進逼,反而容易破局。尤其,有些僵局是潛藏在檯面下的,不容易被識破。此時,就更需採取拖延戰術,讓時間來浮現一些事實真相,也給雙方有一個沉澱思緒的機會,審視一下談判障礙所在,然後加以排除。
考驗意志力:運用拖延戰術考驗彼此的意志力。誰耐不住時間壓力,誰就會先讓步,而流失籌碼。尤其長期拖延,容易讓談判者身心俱疲,很容易在可接受範圍內妥協讓步,讓對方輕易得逞。
以時間換取空間:運用拖延戰術等候機會的來臨。以採購談判為例,可以透過拖延戰術,先安對方的心,再尋求新的供應商,讓我方有更多選擇,或以此要求原供應商讓步。
【經濟日報/黃永猛】
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