2007年2月21日 星期三

四大特質 超級業務非常人

紐澤西州魏菲德的齊奧菲問:我最大的目標是追求營收成長,僱用高明的銷售專家時應該注意什麼?

威爾許答:好消息,你已經走完一半的路了,你知道傑出業務員跟你我和幾乎任何人都不同,是另一種人。

這不是說業務員不應該具備所有員工應有的特質,如誠信、聰明、積極進取、果決與執行力,只是業務員必須具備另外四種特質。


第一種是極大的同理心,傑出業務員應該以顧客為重,了解顧客的需要、壓力與面對的挑戰,從顧客的觀點看每一件交易。

業務員的確代表公司,卻也希望交易為公司帶來利潤。他們善於平衡公司與客戶的利益,會做到連困難的談判結束後,雙方覺得過程十分公平。

難怪傑出業務員的第二個特質是信任。業務員的話要有信用,握手要有意義,要把每一筆交易都變成長期關係的一環,顧客通常會同樣的回報。

第三,傑出業務員把動機、勇氣與自信強力揉合在一起,招攬業務得到冷淡回應很可怕,沒有人希望這樣。但最好的業務員十分希望增加業務,會日復一日的鍥而不捨,而且他們內心堅強,不接受一定會碰到的拒絕,會深深吸一口氣,繼續前進。

最後,最好的業務員討厭郵差式的交易,郵差每天照著固定路線送信,業務員當然也這樣做,把目前的產品賣給目前的客戶。

但他們會忍不住─他們也喜歡偏離路線,尋找銷售產品與尋找新顧客的機會。例如,最好的業務員認為,定期把外面得到的構想傳回公司是自己職責的一環,例如他們可能說,「如果我們生產某種產品,就能掌握整個市場。」

因此,最高明的業務員就像你一樣,最高目標是營收成長。

他們跟你不同的是,他們可能只有這個重大目標,因為他們不是老闆,不必為組織裡的其他事情分心。

這就是傑出業務員這麼特別的原因。

■ 傑克.威爾許 (劉道捷 編譯)

2006/06/12 經濟日報】

沒有留言:

張貼留言