2016年10月7日 星期五

《哈佛這樣教談判力》讀書心得—談判即溝通,溝通即談判!

剛剛正妹PM很認真地在補妝,並盤起頭髮露出半邊脖子與性感的鎖骨,接著噴了一點點香水,最後稍微拉高短裙露出大腿。
我問她:「你要去約會喔?」
她冷冷地回:「我要去找RD談進度,目標提前兩星期量產」
----摘自 靠北工程師 FB

無論喜歡與否,你就是個談判者
當你與別人"討論"或別人與你"溝通"時,談判就已經上演了。儘管談判時時發生,軟性或硬性還是軟硬兼施?是否還有其他方法?
談判要做的好並不容易,但在此書中將會學習到"原則性談判法",讓你在談判溝通中有其依據進而一談就贏。

2016年9月27日 星期二

一談就贏-實戰談判思維

人生無時不在談判,從迴避、競爭、遷就、合作到最後雙方的各退一步的妥協,你想站在哪一方?

近期參加了 Alex Cheng <一談就贏> 的談判課程,除了想學習談判的手法外更重要瞭解別人會用什麼手法應戰

談判前的五個準備階段:

1. 釐清目的:首先是雙方都能接受的最佳方案的目標,再者解決己方的問題。
2. 情報蒐集:雙方期望與籌碼與市場上的價值。
3. 腦力激盪:拋出不同的立場、議題、爭執點與其他資源誘因
4. 擬定戰術:提案分析,化整為零、把餅坐大,有捨有得,借力使力
5. 沙盤推演:談判破裂的後果,猜招拆招,以退為進的幽雅讓步,不在談判桌上像個傻子

2016年9月7日 星期三

忘掉創業吧,好好做生意

我所理解的創業是一個永不停息的人間戰場。

它可以使你永遠痛並快樂著地沉浸在其中,無法自拔。甚至是愛愛的時候,都在思考下個月工資怎麼發。

為什麼永不停息,因為對於一些人而言,事業是畢生的追求,存在感成就感是畢生的追求,或者賺錢是當下最重要的事情。

那麼既然你要去觸摸蠟燭上最亮的光芒,那你就得受得了疼,別叫,沒人讓你去摸。

所以我從創業中學到的第一課便是,一切皆有代價,一切。


● 你選擇快速大量融資,那可能會死於對企業失去掌控力,或者死在資本的扭曲中;
● 你選擇精耕細作,可能死于上下同行的惡性擠壓;
● 選擇低門檻進入的行業,那麼很快會發現那就是血海;
● 選擇所謂的藍海,99% 基本上是前人全死了的死海;
● 選擇吹牛逼,那麼就得吹下一個牛逼來圓上一個謊言;
● 選擇實幹,那就得耐得住寂寞;
● 選擇抱大腿,就可能站錯隊;
● 選擇低價出貨,那就得承受被拖死的可能。

2016年7月27日 星期三

那些年我們搞錯的行銷策略…

傳統行銷有個三階段…
1)     環境分析階段(environmental scanning)例如SWOT 、 PEST 與五力分析。
2)     行銷策略規劃階段(marketing strategy)例如STP(市場區隔、選擇目標市場、市場定位 )。
3)     行銷組合階段(marketing mix)行銷 4P 、行銷 7P 或是行銷 4C 等等。
很明顯的我想你也知道,幾乎所有的行銷企畫、策略規劃人員,都是用以上的步驟來規畫行銷策略,若你們在同一個市場、經營同一種品類、公司規模、行銷預算也差不多,你可以想像跟據上述行銷理論做出來的結果,與其他競爭對手相較通常是大同小異,你從這三階段行銷策略設計出來的執行方案恐怕也是。
愛因斯坦:一個人一直做一樣的事,卻想得到不同結果,這便是精神錯亂。
因此我認為上述行銷三階段的策略理論,它能帶給你的是了解自己與市場現況,你可以透過環境分析階段了解所處的市場位置,透過行銷策略規劃確認自我競爭優勢,透過行銷組合階段來擬定行動計畫,但是使用這些方法將出現一個重大問題…那就是你可以因此了解過去與現在,卻無法用這些策略規畫未來。
所以到底要怎麼作呢? 你要做的是…

2016年5月5日 星期四

給早期 Startup 的使用者訪談流程 – 深入 Startup UX 訪談技巧

Y Combinator(矽谷知名創業加速器)在 How to Start a Startup 的課程中 很強調早期創業者只需要做好兩件事,第一件事是把產品做好,第二是去找你的用戶聊天。不僅如此,還找了 Twitch 的創辦人 Emmett Shear 來談 How to Run a User Interview(如何做使用者訪談,對岸翻譯做如何做用戶調研)以及他前幾次創業沒做訪談跟後來創辦 Twitch 有做使用者訪談的差別。

看完 How to Start a Startup 的訪談課後,基本上會發生兩件事:

第一件事是什麼也沒發生,因為創業者的特質之一是鐵齒,就算有血淋淋的失敗案例或是成功的經驗分享告訴創業者“訪談使用者很重要”,但有些創業者就是無動於衷,絕對不會去嘗試。

第二件事是看完之後會去嘗試訪談使用者,可是嘗試之後會開始覺得好像哪邊怪怪的,有時候會對訪談結果很有信心,好像真的發現重要的洞察一樣。但有時候又會很沒信心,因為不同使用者講的話好像都有道理,也不知道該聽誰的,然後開始懷疑訪談真的有幫助嗎。

這兩件事很常發生,而最不常發生的事是看完 46 分鐘的 How to Run a User Interview 之後有一股力量從眉心湧出、忽然之間天生神力,短短不到一小時就學會了訪談,就好像看完第七週課程 “如何運營一家創業公司”,真的學會營運了嗎?答案應該是不會。

不可否認,這個世界上有少數人天生神力,看一下影片查一查 Google 就會了,但更多的是有些人假裝自己天生神力,尤其是早期創業者自信爆棚的時候,更容易出現這樣的問題。而大部份的人則需要透過不斷學習跟練習來學會一項技能,學訪談也是一樣,需要付出時間跟心力學習。

有沒有速成的方法呢?沒有速成的方法,但有提升學習效率的方法,例如開始學習前先知道哪些是重點,針對重點去學習會比較有效率。我把 Startup 使用者訪談的學習重點整理成一張圖,先有個概觀去看 Startup User Interview Skills,希望能對想自學訪談的人有些幫助。
訪談學習主要有下面四個面向。

2016年5月4日 星期三

「客戶需求背後的需求」才是成交關鍵!

在一次服務創新的課程中,我請學員分享「令你印象深刻的好服務」的故事,其中在場學員共鳴度最高的有兩個故事,我認為這兩個故事又經典又具啟發性:

王永慶賣米

在當時,所有的米店都是顧客自己到米店買米,而王永慶則採用更主動的做法,那就是送米到顧客家。而且,他還在為顧客記錄家中人數、一個月吃多少米、何時發薪水等資料。到了米快吃完的時間,就主動再送米上門;而等到顧客發薪的日子,再上門收取米款。

送米到家的時候,如果米缸裡還有米,他就先將舊米倒出來,將米缸刷乾淨,然後再將新米倒進去,把舊米放在上層。這樣舊米就不至於放太久而變質。這些做法不僅顧客深受感動,還持續只買他的米。

水果攤的故事

老太太因為媳婦懷孕想吃酸李子,於是到水果攤買酸李子,老太太走到每一家水果攤,都問老闆同一個問題:「有賣李子嗎?」

第一家水果攤的老闆因為直接說「我們家的李子很甜!」所以老太太沒買。
第二家水果攤的老闆因為先回問了一句「有酸的、有甜的,你要買哪一種?」所以老太太買了一斤酸的。

本來已經買好李子的老太太回家途中經過第三家水果攤,想說再買一斤,在結帳的時候閒聊了一下,沒想到老闆問了一句「客人都喜歡買甜的李子,你為什麼要買酸的呢?」於是老太太說出因為媳婦懷孕想吃酸李子。

老闆還特別提到說「孕婦多吃些富含維生素的水果,小孩會更聰明喔!」讓老太太很有興趣便進一步問老闆 「哪種水果維生素含量比較高?」老闆回答 「當然是奇異果囉!」於是老太太又多帶了一斤奇異果回家。之後老太太更常常來這家水果店買水果。

接下來我請學員思考以下的問題:

同樣是賣米,為什麼人家會賣得比較好?
同樣是賣水果,為什麼人家會賣得比較好?
經過討論,大家得出一個結論:「客戶需求背後的需求」才是關鍵!

要如何做到呢?我們可以從客戶需求的三個層次:基本層、加分層、WOW層來思考。