還價 要乾脆

我方報價後，對方必有討價動作，我方再加以還價。還價等於再次報價，我方更需小心謹慎，一旦還價後，要明確表態已沒任何商量的空間，否則對方會得寸進尺，再次就地討價。

例如，我方先報價3萬元，對方向下討價至2.5萬元。此時，我方還價的幅度若過大，會嚴重損及我方信譽與利益。還價過少，則會讓對方感覺誠意不足，甚至轉向其他廠商採購。

談判桌上，針對對方討價，我方如何還價：

還價要乾脆：還價不可猶豫，一旦拖泥帶水，就容易被對方看穿，誤以為還有討價的空間。因此，還完價後，應斬釘截鐵告知不可能再下殺，身體語言必須強烈，最好收拾文件起身或拎起公事包準備走人。

對半還價法：店家開價5,000元，顧客討價4,000元，店家可採取對半還價法，並佐以無奈的表情與口吻，來強化可以接受的價格底線：「好吧！今天您是第一個顧客，我們就各讓一半，以4,500元開張價賣給您！」。

市價還價法：以市場行情價加以還價，提供同類商品不同廠牌的市價給對方，然後以比市價低的優惠方式來還價。以照相手機為例，同款規格的手機，市價若在1萬元，則以9,800元來還價。

細項費用還價法：將談判的物件拆解成細項費用來還價。以廣告影片的製作費用為例，可將費用細分為腳本企劃費、道具費、導演費、演員費、場地費、攝影燈光、後製剪接與配樂等費用，再分別進行還價。

總價還價法：除了以細項費用來還價外，總價上再給一點甜頭，也是很好的臨門一腳。如製作廣告影片一支費用200萬元，對方討價190萬元，可以在腳本企劃費單項上降3萬元，然後總價再降2萬元，最後以195萬元還價。

【經濟日報／黃永猛】

（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）