我方報價後,對方必有討價動作,我方再加以還價。還價等於再次報價,我方更需小心謹慎,一旦還價後,要明確表態已沒任何商量的空間,否則對方會得寸進尺,再次就地討價。
例如,我方先報價3萬元,對方向下討價至2.5萬元。此時,我方還價的幅度若過大,會嚴重損及我方信譽與利益。還價過少,則會讓對方感覺誠意不足,甚至轉向其他廠商採購。
談判桌上,針對對方討價,我方如何還價:
還價要乾脆:還價不可猶豫,一旦拖泥帶水,就容易被對方看穿,誤以為還有討價的空間。因此,還完價後,應斬釘截鐵告知不可能再下殺,身體語言必須強烈,最好收拾文件起身或拎起公事包準備走人。
對半還價法:店家開價5,000元,顧客討價4,000元,店家可採取對半還價法,並佐以無奈的表情與口吻,來強化可以接受的價格底線:「好吧!今天您是第一個顧客,我們就各讓一半,以4,500元開張價賣給您!」。
市價還價法:以市場行情價加以還價,提供同類商品不同廠牌的市價給對方,然後以比市價低的優惠方式來還價。以照相手機為例,同款規格的手機,市價若在1萬元,則以9,800元來還價。
細項費用還價法:將談判的物件拆解成細項費用來還價。以廣告影片的製作費用為例,可將費用細分為腳本企劃費、道具費、導演費、演員費、場地費、攝影燈光、後製剪接與配樂等費用,再分別進行還價。
總價還價法:除了以細項費用來還價外,總價上再給一點甜頭,也是很好的臨門一腳。如製作廣告影片一支費用200萬元,對方討價190萬元,可以在腳本企劃費單項上降3萬元,然後總價再降2萬元,最後以195萬元還價。
【經濟日報/黃永猛】
(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)
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