《哈佛這樣教談判力》讀書心得—談判即溝通，溝通即談判！

剛剛正妹PM很認真地在補妝，並盤起頭髮露出半邊脖子與性感的鎖骨，接著噴了一點點香水，最後稍微拉高短裙露出大腿。
我問她：「你要去約會喔？」
她冷冷地回：「我要去找RD談進度，目標提前兩星期量產」
----摘自 靠北工程師 FB

無論喜歡與否，你就是個談判者
當你與別人"討論"或別人與你"溝通"時，談判就已經上演了。儘管談判時時發生，軟性或硬性還是軟硬兼施？是否還有其他方法？
談判要做的好並不容易，但在此書中將會學習到"原則性談判法"，讓你在談判溝通中有其依據進而一談就贏。

一談就贏-實戰談判思維

人生無時不在談判，從迴避、競爭、遷就、合作到最後雙方的各退一步的妥協，你想站在哪一方？

近期參加了 Alex Cheng <一談就贏> 的談判課程，除了想學習談判的手法外更重要瞭解別人會用什麼手法應戰

談判前的五個準備階段：

1. 釐清目的：首先是雙方都能接受的最佳方案的目標，再者解決己方的問題。
2. 情報蒐集：雙方期望與籌碼與市場上的價值。
3. 腦力激盪：拋出不同的立場、議題、爭執點與其他資源誘因
4. 擬定戰術：提案分析，化整為零、把餅坐大，有捨有得，借力使力
5. 沙盤推演：談判破裂的後果，猜招拆招，以退為進的幽雅讓步，不在談判桌上像個傻子

令人折服的議事技巧

談判會議一啟動，雙方都想有所作為，不過往往事與願違，過程中爭議不斷，甚至談判破局，不僅浪費時間，也讓談判失去意義。

基本上，並非所有談判會議都能做到盡善盡美，但若主談者能嫻熟運用專業會議技巧，讓會議進行的更有效率，不只可以將談判導向成功，更可以贏得對手的尊敬。

拒絕 要使軟調

談判時，對方會以各種理由要求我方提供機密性資料，如商品的成本分析或專利資料，該無條件提供還是斷然加以拒絕，處處考驗談判代表的智慧與作為。

談判不是一項我贏你輸的零和遊戲，為了保全公司的利益與對方的顏面，拒絕力道的拿捏，將使談判人員陷入情感與理性的交戰。拒絕的太強烈，會逼對方離開談判桌，完全不拒絕，也會讓對方懷疑我方是否使詐。

優勢業務談判

「那張單一直敲不下來，煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中，老張被總經理公開點名，檢討業務績效不彰，要他提出檢討報告。「我很努力啊，每天都打電話去追蹤客戶，可是他就是不簽訂單，我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。

「做對的事情，遠比把事情做對，更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹，「要Work smart，不要Work hard。」

談判，立於不敗之地

從跟同事分配工作職責，到跟主管要求加薪、跟客戶簽定合約，工作中很多時候都是談判。

談判專家，也是執業律師的梅塔（Steven Mehta），最近於加拿大商業雜誌（Canadian Business）上，分享他多年經驗累積而得的七大步驟談判術：

利用中立的力量

放手式談判者是有力的

真正的力量是在談判的每個面向上都保持純然的中立。

當你想成就「善」時，不可能藉由否定惡而達成。當你想做得正確時，不可能靠著否定錯誤而完成。

當你能夠明瞭熱與冷是一體兩面——它們只是溫度的兩個極端點——才能致勝。贏與輸基本上是一體兩面——它們只是一場比賽的兩種相對經驗。進與出是一體兩面——它們只是向內移動或向外移動的相對端點。

7大必勝談判絕技！

為什麼需要談判？談判在生活中無所不在，買賣商品想要拿到好價錢需靠談判，想要老闆加薪得有高明的說服力，預算不足要廠商降價合作，也得先講出對方認同的理由。

談判不只是外交官的必備技能，也不是只有高階主管才需要，愈是在不確定的年代，談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機，尋找共贏局面，甚至能讓競爭對手變成策略夥伴，開創新市場新機會。

與矛盾點互為敵友

組織開發的現場，經常是與矛盾的戰鬥。

想要仔細設計，獲得具創意的成果，卻缺乏好好討論的時間。

就算背負失敗的風險，也想培育出人才與組織，卻沒有耐心等待培育人才與架構組織的時間。

想由組織的上層，往下迅速執行戰略，建立起事業的橋頭堡；又想建造出尊重現場的自律性以及主體性，健全且活化的組織。

說對方想聽的話

「說話」與「說服」，有很大的不同。「說話」只是將資訊說出來，而「說服」則是打動對方的心。因此，說服涉及到掌控的藝術，也包括如何取得對方的認同。靠自己的一張嘴滔滔不絕地說，並不能提升說服力，必須藉由雙方對話的掌控，才能讓說服的過程獲得進展。換言之，你在何時開口、如何開口，將決定對方會如何做出回應。

別說 No要說 Yes, if…

談判時，如果一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說No，那就談不下去了。因為對方會覺得你完全拒絕。

同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的Yes」，就能夠繼續談下去。

為什麼妳要道歉？

「小外甥在學校闖禍了！」接到爸爸的電話。

「什麼事啊？！」我問。

「聽說把小朋友打到流鼻血啦！」

爸爸有些緊張，他要我立即前往學校了解情況並處理。

我一直很疼小外甥，他個性很憨厚，為何會出手打人呢？我實在搞不懂！

於是立即放下手邊工作，逕往學校去……

氣勢不能輸！

在所有的交易中，被威嚇得最嚴重的人得到最少利益，而擺出強勢姿態威嚇對方的人，則會得到最多的利益。在商業上如果不能善用威嚇，就必然會受到它的傷害。成功人士常被繁瑣的工作占據注意力，讓他們在心理上無法退一步理性分析自己的作為。因此當問到如何能夠達到成就時，通常會給個制式答案；也可能因為商業利益考量，而不想誠實說出自己的成功之道。造就了一些成功的迷思…

在批評的苦藥上加一層糖衣

 

一般人認為，遭受批評肯定是苦的，是一件丟面子的事，因為「苦」，受批評者往往要產生抵觸情緒，使批評的效果大打折扣，即批評的負效應。有些人能夠很恰當地把握批評的方法尺度，使批評達到春風化雨、甜口良藥也治病的效果。

美國南北戰爭時期，某屬下向林肯總統打聽敵人的兵力數量，林肯不假思索便答：「一百二十萬至一百六十萬之間。」部屬又問其依據何在，林肯說：「敵人多於我們三四倍。我軍四十萬，敵人不就是一百二十萬至一百六十萬嗎？」為了對軍官誇大敵情、開脫責任提出批評，林肯巧妙地開了個玩笑，借調侃之語嘲笑了謊報軍情的軍官。這種批評顯然比直言不諱的指斥要好多了。

說服的基本方法

有些人說服他人經常犯的毛病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯誤的一方，因此，效果往往不好。說服人的方法和技巧很多，以下幾種是比較實用和簡便的：

1.用高尚的動機來激勵他：

在一般情況下，每個人都崇尚高尚的道德，都有起碼的認知覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉變看法的時候，一個有效的辦法就是，用高尚的動機來激勵他。比如說這樣做將對公司帶來什麼好處，或將對家庭、對子女帶來什麼好處，或將對自己的威信有什麼影響……等等。這往往能夠很好地啟發他，讓他做應該做的事。

薪資有多少 端看商談技巧

找工作最困難的環節在於薪資的定價，定價過高讓企業卻步，定價過低卻又自覺委屈，聯合人力網總經理沈瑋表示，對上班族而言，薪資談判跟國際和平談判一樣困難，但是如果能夠掌握技巧，仍然可以在不景氣的時代，爭取到較好的待遇。

暫時休會 拒絕妥協

職棒賽進入九局，雙方僵持不下，投手會不斷的將球投向一壘，一方面牽制跑壘者，另一方面趁機紓緩壓力。打擊者也會離開壘包，適時伸展四肢紓解壓力。

同樣的，談判人員發現雙方衝突不斷，且沒有化解跡象時，為了不讓談判毫無進展，可以策略性的提出暫時休會。適度的休養生息，可以讓雙方養精蓄銳、提神醒腦，以最佳狀況重回談判桌。

還價 要乾脆

我方報價後，對方必有討價動作，我方再加以還價。還價等於再次報價，我方更需小心謹慎，一旦還價後，要明確表態已沒任何商量的空間，否則對方會得寸進尺，再次就地討價。

例如，我方先報價3萬元，對方向下討價至2.5萬元。此時，我方還價的幅度若過大，會嚴重損及我方信譽與利益。還價過少，則會讓對方感覺誠意不足，甚至轉向其他廠商採購。

拖延戰術 以靜制動

談判是「推」與「拉」的攻防過程，有時要用力推以追求效率，有時則要使勁的拉，採取拖延戰術，放慢談判步調。如此，一方面可讓雙方有足夠的時間重新思考策略，另一方面也可以讓繃緊的神經稍微紓解，為下一輪談判營造更好的氣氛。

拖延戰術具有以靜制動，化主動為被動的功效，不只適用於強勢方，以放長線釣大魚的手法來增加談判籌碼，也適用於弱勢方，以拖延時間來確保自身利益。