2007年2月20日 星期二

暫時休會 拒絕妥協


職棒賽進入九局,雙方僵持不下,投手會不斷的將球投向一壘,一方面牽制跑壘者,另一方面趁機紓緩壓力。打擊者也會離開壘包,適時伸展四肢紓解壓力。

同樣的,談判人員發現雙方衝突不斷,且沒有化解跡象時,為了不讓談判毫無進展,可以策略性的提出暫時休會。適度的休養生息,可以讓雙方養精蓄銳、提神醒腦,以最佳狀況重回談判桌。


談判發生衝突時,如何運用暫時休會策略:

調整目標:雙方會衝突,通常是因為與預期的談判目標落差太大。以採購談判為例,買方原先的目標是採購2萬台筆記型電腦,每台價格3萬元以下。當雙方在價格上僵持不下時,可以提議暫時休會,思考如何調整採購目標,如將採購量由2萬台提高到3萬台,以量制價,彼此都有更大的議價空間。

調整策略:目標無法調整時,可以試著從策略調整著手。以通路上架費為例,當上架費談判陷入僵局時,可以暫時休會,回公司討論策略變更的可行性,如要求通路不得退換貨,或配合促銷活動等。

調整技巧:發現技不如人,明顯居下風時,可以要求暫時休會,趁機研習談判技巧,請求主管支援或請專家指導,以增強談判實力。

調整步調:如發現被對方逼到牆角,或團隊成員明顯被對方離間分化時,不可亂了方寸,隨意妥協。此時,可以要求暫時休會,然後調整步伐,重新出發。

調整人選:談判講究人際關係,有時就是與對方不對盤,Key也不對。因此,當目標、策略與技巧與步調無法調整時,談判人員為了公司大局,與其硬撐破局,不如要求暫時休會,並請求公司更換更適合的人選,以利談判進行。

【經濟日報/黃永猛】

(作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通講師;http://blog.webs-tv.net/bnscEmailalexymh@cm1.hinet.net

沒有留言:

張貼留言