2009年7月9日 星期四

別說 No要說 Yes, if…


談判時,如果一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說No,那就談不下去了。因為對方會覺得你完全拒絕。

同樣是拒絕,如果能夠用「附帶條件的Yes」,就能夠繼續談下去。


當然,如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件,那就跟說No沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲,可是你也知道,對方不太可能這麼說。

但是附加條件地回答,就算對方沒有辦法馬上回答Yes,也會附加條件答覆吧。這樣一來一往,才能漸漸接近談判成立的階段。

以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看──

公司:「我們想更新營業部所有的電腦,想跟你以一台10萬日圓的價格買50台,總共500萬日圓。」

廠商:「不行。」

這樣說,就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話,結果又是如何?

公司:「我們想更新營業部所有的電腦,想跟你以一台10萬日圓的價格買50台,總共500萬日圓。」

廠商「這樣嘛……,除了營業部的50台之外,如果貴公司還能再加上更新會計部25台的話,營業部這部分我們可以算500萬日圓,不過會計部的25台因為要加入會計軟體所以會比較貴,一台是20萬日圓,也是500萬日圓。」

公司:「呃……會計部的電腦可不可以一台算15萬日圓,合計375萬日圓?」

廠商:「我瞭解了,營業部電腦50台,一台10萬,共計500萬日圓,會計部電腦25台,一台15萬共計375萬日圓,成交。」

就像這樣,一開始無法成立的交易,經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去,就能夠在雙方滿意的條件下成交。

在這場交易裡,電腦廠商無法只做營業部一台電腦10萬日圓的交易,因為這樣幾乎沒有利潤。

可是如果可以用一台15萬日圓的價格,以375萬的總價賣給會計部25台電腦的話,至少可以確保有些利潤。採購電腦的公司,也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。

正因為雙方在對方提出難以接受的條件時,都不直截了當地拒絕,而用「好的,不過如果……的話」來答覆,最後才能達到彼此滿意的條件。

【經濟日報】2008.06.29
書名:絕對不會輸的交涉術
作者:大橋弘昌
出版:臉譜

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