拒絕 要使軟調

談判時，對方會以各種理由要求我方提供機密性資料，如商品的成本分析或專利資料，該無條件提供還是斷然加以拒絕，處處考驗談判代表的智慧與作為。

談判不是一項我贏你輸的零和遊戲，為了保全公司的利益與對方的顏面，拒絕力道的拿捏，將使談判人員陷入情感與理性的交戰。拒絕的太強烈，會逼對方離開談判桌，完全不拒絕，也會讓對方懷疑我方是否使詐。

談判桌上拒絕的藝術如下：

克服心理壓力：談判本質上就是拒絕與讓步技巧的交互運用，拒絕對方會讓人心生恐懼與不安，尤其得失心切，更容易讓談判人員隨時在懸崖邊緣跳舞。

拒絕無關情感，一旦嚴重威脅我方利益，拒絕便成為必要的手段。只要保持彈性，我方毋需有太大心理壓力。

委婉拒絕：先向對方說明並解釋無法提供的原因。以併購案為例，我方的營運狀況或事涉商業機密部分，在未得到對方相對承諾前，可以先委婉拒絕。

全面拒絕：對方要求敏感內容，以公司政策嚴禁，或並未授權的理由來拒絕對方。回應時，立場要堅定，但態度要溫和。

部分拒絕：先採白臉策略，對於我方可公開的資料無條件提供，對於不便公開的資料則採黑臉策略加以斷然拒絕，以黑白臉來試探對方的態度與底線。

轉進拖延：不直接拒絕，告訴對方若要得到相關資料，需要很長時間，甚至要花很多的人力與金錢來蒐集。

（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc； Email：alexymh@cm1.hinet.net）