基本上,並非所有談判會議都能做到盡善盡美,但若主談者能嫻熟運用專業會議技巧,讓會議進行的更有效率,不只可以將談判導向成功,更可以贏得對手的尊敬。
談判桌上,讓人折服的議事技巧如下:
先禮後兵:儘管前一回合談判不愉快,或事先就知道這一回合的談判會兵戎相見,一流的主談者還是會保持絕佳風度,先寒喧說一些客套話,為談判暖身,營造融洽的氛圍。
簡述議程與遊戲規則:談判議程通常在開會前就協商好,且事先照會雙方,因此,只要簡單敘述議程,並確認議事規則即可。
排除突發事件:談判進入實質內容時,由於雙方立場各異,容易因有所堅持而產生衝突,並對會議的進行造成干擾,主談人應立即加以排除。以對手臨時變更議程為例,主談人須立即制止,並加以抗議,甚至退出議場。
清楚何時該結束:有效率的主談人,知道何時該為會議畫下句點,而不是讓對方失去耐性。當雙方達成若干共識,或者每項議程都已討論且沒有其他新的異議被提出時,雙方各有堅持僵持不下時,都是結束會議的好時機。
總結並確認結論:會議結束前,主談人需以正面口吻做總結。同時,為了避免夜長夢多,隔夜翻臉,無論是善意或惡意的談判會議都必須以白紙黑字,將結論中的人、事、時、地、物具體記錄,並讓雙方確認無誤。
共商下一步行動:無論會議中吵得多兇,只要能讓談判往前踏一步,都是得之不易的成就。應打鐵趁熱,共商下一步行動。
主談人最後也應適度讚美並感謝對方在會議中的貢獻,以展現一流的風度。
作者是BNSC商業談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通講師
【經濟日報/黃永猛】alexymh@cm1.hinet.net
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