2016年10月7日 星期五

《哈佛這樣教談判力》讀書心得—談判即溝通,溝通即談判!

剛剛正妹PM很認真地在補妝,並盤起頭髮露出半邊脖子與性感的鎖骨,接著噴了一點點香水,最後稍微拉高短裙露出大腿。
我問她:「你要去約會喔?」
她冷冷地回:「我要去找RD談進度,目標提前兩星期量產」
----摘自 靠北工程師 FB

無論喜歡與否,你就是個談判者
當你與別人"討論"或別人與你"溝通"時,談判就已經上演了。儘管談判時時發生,軟性或硬性還是軟硬兼施?是否還有其他方法?
談判要做的好並不容易,但在此書中將會學習到"原則性談判法",讓你在談判溝通中有其依據進而一談就贏。

【別陷入立場之爭】

談判原是為了滿足大家真正的利益,一旦採取立場之爭變往往不可自拔,你愈是據理力爭,極力堅持則陷入愈深,導致最後雙方為了「爭面子」堅持未來行動與既往立場一致而僵持不下,有損效率,更甚者將危及彼此關係。

當考慮談判之初到最後不管是否達成協議或撤手罷談,首先必須分析、規劃和討論。
分析階段:收集資料,判別情勢,整理思考並釐清彼此的利益所在。
規劃階段:再次蒐集點子,評估作法,如何處理人的問題?就你的利益而言最重要的是什麼?可量化的目標。找出更多的選項及更多適用的判斷標準。
討論階段:雙方認知的差異、沮喪、憤怒與溝通上的問題,應認真瞭解對方的利益,繼而攜手尋找有利彼此的各項方案及客觀的衡量標準。

【人】把人與問題分開

談判中的人性面有好有壞,在達成協議的過程可能培養出朝相互利結果的心裡承諾,經由時間建立起的合作關係若充滿信賴、理解、尊重與友誼,談判過程將更平順有效,但瞭解對方的觀點不等於認同,沒錯,當你比較清楚雙方想法你會修正原先對這件事情的評斷。這不是理解帶來的代價而是好處。此外,別根據自己的恐懼推敲對方的動機,人經常假設自己所擔憂的正是對方的企圖。

談判中許多情緒是由五種核心利益所主宰:
自主:能做決定,掌握自己命運的渴望
欣賞:受人重視的渴望
融入:為同儕接納的渴望
角色:有使命感的渴望
地位:為人矚目與肯定的渴望

踐踏這些利益往往引起強烈負面情緒,要針對的不是人,是問題,這不是一蹴可及之事,需努力不懈,基本的方法是將對手視為常人,看問題則看是非。

【利益】關注於利益而非立場

利益界定了問題,談判過程中的各項衝突都來自於雙方需求、渴望、憂慮、恐懼上,而協調利益比妥協立場更加有效,因為在相反的立場背後往往藏有超乎想像之多的利益。不止存在衝突的利益,還有彼此共享共好的利益。
如何找出利益呢?基本的技巧就是設身處地,研究對方採取的每個立場並自問「為什麼?」也問「為什麼不?」思考對方的選擇。你想要扭轉他們的心意,得先搞清楚他們的心思目前在哪兒。

安全感、經濟保障、歸屬感、尊重、自我掌握感這些基本人性需求是最有力的利益,但這些課題卻常為人所忽略,我們總以為實質的金錢、價值是唯一的利益,以離婚協議中的贍養費為例,除了經濟穩固外,或許還有金錢帶來心理上的安全感,受到公平而尊重的對待,若不願意或真的付不出龐大的金額希望對方接受比較低的金額,那就得想辦法滿足在安全感與尊重的要求。堅持你真正在乎的利益是明智的並讓對方清楚瞭解你的利益有多麼合理,多麼重要,你責無旁貸。

【選項】找出對彼此有利的各種選項

雖然提出眾多方案極有價值,但涉入談判中的人卻很少有此認知,爭論中的人都相信自己的見解才對,所以別人都該聽他的。唯一看的到的創意思考往往就是妥協折衷。這是對彼此最有利的選項嗎?或者跨過這四個主要障礙。

1. 過早批判:任何答案還未出口馬上被你的保留態度和質疑堵回去。對發想而言,最大的傷害莫過隨時準備打擊任何新點子漏洞的批判精神,批評扼殺了想像。
2. 只找單一答案:雖然談判最後只要一個決定,自由自在的討論只會製造困擾,拖延過程,但過早定案會驅使你縮短決策過程,放棄探勘更多更好的可能性。
3. 以為餅就只有那麼大:各方都以為眼前的狀況純屬非此即彼,不是我贏就是你贏,何不調整提案規模,穿梭於特定與一般之間的利益,讓不同利益密切結合,擴大選項,把餅做的更大。
4. 認為「解決他們的問題是他們自己的事」:談判能否成功,就看對方是否做出你希望的決定,那麼,你要設身處地,將對方納入考量,擴大談判格局,讓這些決定顯的容易不複雜,讓他們看到一個簡單輕鬆的選擇。

努力改善自己的選項,破壞對方的最佳替代方案,降低對方手中選項的評價,也是增強談判優勢,有助於達到公平的結果。

【標準】結論的評估標準要務求客觀

無論標準是在公平、有效或科學方面,只要導入的標準越多,談判獲得公平結果的機率就越大,原則性談判可以和諧有效地達成共識。那如何找出客觀的標準呢?
首先,客觀標準要獨立於各方意願之外,為確保協議品質,它還需具備合理性與可行性,如過往或社會慣例與參考值,並詢問背後的理論,講理並接受道理,甚至找出雙方皆可信任的第三方做評斷。

建立了原則性談判四個原則,是否就無往不利了呢?Yes, But ...


若對方具有壓倒性的優勢呢?
第一,不要在壓力下做決定,預設底線,保護你不至於做出你原該拒絕的決定,
第二,充分善用手邊資源,當你的替代方案愈好,就愈佔優勢,並考慮對方的最佳替代方案,以達成最符合自身利益的協議結果。

但是否有錢有勢有資源就是優勢呢?不然,不玩的最大!設法找出能讓你不受對方牽制的選項,因為越能接受談判落空的一方在談判桌上的影響力越大。至於怎麼把不玩的人拉回談判桌,這又是另一門技術了。

若對方不配合呢?
首先把焦點放在你能做什麼,你可以不管立場只管問題本質,這也是本書的重點(原則性談判),為所有願意討論利益選擇與標準的人打開談判成功之門,其次,專注於他們能做什麼,縱使對方用力地捍衛立場,透過提問,暫停的手法,以談判柔道技巧將他們的注意力導向問題本身,當原則性談判跟談判柔道術都無法改變對方時,最後可以考慮請訓練有素的第三方介入,帶領你們將重點集中在利益、選擇及標準上。

若對方耍手段呢?
碰到對方蓄意欺騙或絆你一腳的人,或對方談判人員中唱起黑百臉時,首先談妥遊戲規則,遵守原則性談判原則,判別哪些是謊言、是立場之爭,直接揭露對方手段在檯面上,質疑對方原則並要求有其共識,與對方一樣堅定甚至更加堅定,捍衛原則,絕對比捍衛卑劣手段容易,別當受害者。

有哪些立即可用的談判技巧呢?

  • 從準備開始,都要認真自問「人這部分,我是否適當關注」
  • 從對方的角度看問題,是談判者最強的技巧
  • 想讓對方聽進你的論點,要先說明你所關切的議題與原因,把結論或建議放後頭
  • 積極傾聽並確認對方所言,並加註「我如果說錯了麻煩請更正」
  • 目標要明確,但要有接納新點子的空間
  • 也許你不該堅持立場,但一定要堅持你真正在乎的利益
  • 談自己,別說對方;「我覺得失望」 ,別說「你沒遵守承諾」
  • 準備好最佳替代方案,讓你在談判時更懂得分析優劣
  • 學習柔道高手,提問、暫停、沉默的技巧


最後,這些論點與作法其實你都知道,但將這些常識經驗整理成一套有效的思考行動架構是本書厲害之處,雖然談判的最終目的就是「贏」,但是真的「贏」了嗎?公司有能力卻刻意壓低優秀員工的薪資,自吹自擂的三流員工包裝自己取得超過能力的薪資,建設公司威脅、恐嚇取得窮苦人的家產,釘子戶漫天索價,讓整個社區工程延宕,其他住戶卻居無定所。

你可以擁有能力去對抗強大的敵人,但當你擁有能力之時是否也會透過能力去欺壓他人,這是你的選擇,我無從評論。

但我,期求共好利益的世界,不管對上對下,對大對小,這是我的選擇,更慶幸的是我保有選擇的能力。

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果
哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果 / Getting to Yes
原文作者:Roger Fisher、William Ury、Bruce Patton
譯者:劉慧玉
出版社:遠流
http://www.books.com.tw/products/0010590581

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