利用中立的力量

放手式談判者是有力的

真正的力量是在談判的每個面向上都保持純然的中立。

當你想成就「善」時，不可能藉由否定惡而達成。當你想做得正確時，不可能靠著否定錯誤而完成。

當你能夠明瞭熱與冷是一體兩面——它們只是溫度的兩個極端點——才能致勝。贏與輸基本上是一體兩面——它們只是一場比賽的兩種相對經驗。進與出是一體兩面——它們只是向內移動或向外移動的相對端點。

在一場好的談判過程中，你要學會不再否定和評斷與自己所求的相反之處。你要接受相反，並將它融入自己本身的立場中。

但中立的意思就是中立。你不會執著於一定要讓交易成功。你不會因為想成功而不顧一切，你不想爭得那些實際上要你放棄自己老本的荒謬雙贏交易。會那麼做的人並不了解，執著於追求某一項成果反而會將它逼走。

要記得，中立是一種吸引力量（高中生把它叫做「欲擒故縱」）。中立的位置永遠是最有效的位置。

一旦你變得中立，正向和負向就變成互相平衡之力。從物理學的角度來看，當你變得中立，就會自動和正向連在一起。負向力量會被帶進來以獲得平衡，但中立和正向力量之間的連結才是力量所在。

問題在於，我們無法接受這點。我們一直試圖要負向力量消失不見。

那就像是為了要使海面變得平坦而拿個熨斗要把海浪燙平。或者是為了只讓磁鐵上的北極存在而把另一端的南極拿掉。

白費力氣。

這三股力量的平衡正反映了生命的本質。但為了獲得正面結果，大部分的管理者就傾力和負面奮戰，不明白為何導致更多負面力量源源不絕地湧入。

我們也以同樣的模式試圖管理我們的社會。我們雇用更多警察來壓制幫派，不明白為何幫派比以前還多。我們推出更多政策來對抗貧窮，不明白為什麼未婚媽媽比以前還多。我們致力對抗的對象，變成了注意力焦點所在，也賦予了它們力量。我們對抗什麼，它就會持續存在下去。正因它們處於被我們對抗的位置，才變得強壯。

我們可以用其他方式處理幫派和貧窮問題，以達到一個完整而平衡的體系為目標，而非只想著目前的體系出了什麼「錯」。

當我們以完整的體系來看待問題時，新的解決之道也會出現。

你否定的東西會永遠存在

我們認識一名優秀的按摩師，姑且叫她為茱蒂‧史密斯。她變成企業經營顧問後，極度擔憂自己有限的商業背景會使她無法獲得客戶信任。她很害怕自己被認為「不過是」一個按摩師而已。因為她如此急於「擺脫」負面狀態（缺乏可信度），她把自己擔任按摩師所獲得的技術「博士」頭銜放在名片和網頁上。如今她是「茱蒂‧ 史密斯 博士」，客戶理所當然會認為她一定是學院出身的博士，這正是她所希望的結果。

但消息不久之後就走漏了，大家都知道茱蒂所使用的「博士」頭銜是指她身為一名按摩師而言，她成了大家的笑柄。她最想擺脫的負面狀況，以一種更嚴重、更惡劣的形式反撲回來。她所對抗的東西變得更強壯，而她所否認的東西，頑固地持續存在著。

後來她不再否認，開誠布公地告訴客戶她身為一名按摩師的成功經驗。她去除了自己名字上的「博士」頭銜。她精采地訴說自己當按摩師時遇到的趣事，以及她如何學到以有創意的方式將自己的經驗應用在商業上。這種做法大受歡迎。因此，透過面對現實，讓現實成了她的盟友。透過不再對自己之前的職業抱持「負面」感覺，她就能夠回到一個強而有力的中立位置。

在職場中，舊派的微觀式管理者會執著於消除負面狀況。這麼做，只會使他自己變得負面、愛批評而且不信任他人，只專注在問題上（也因此使它們膨脹得比原本還大）。忽略中立的重要性，會將管理者誤導進入一個充斥著征服、欺騙、爭執和控制的世界中。這些態度都不在中立的範疇內。

這也是為何一些想控制一切、採取微觀管理方式的管理者會受到自己部屬那麼多的反彈。他們的部屬感到既恐懼不安又飽受批判。

但當這些管理者放棄欲將負面狀況除之而後快的想法，他們就會成為放手式管理者。以這種不抱持評斷的立場為出發點，他們就能將注意力集中在自己想要創造的東西上。真是讓每個人都大大鬆了一口氣。