數字不會騙人,即便是處於經濟情勢非常嚴峻的時候,也要能維持成長。如果企業目前並沒有成長,有可能是因為停滯於當前的績效水準,常見的企業經營「停滯點」或「績效障礙」如下……
■銷售量不穩定
◎問題——銷售量不穩定而且無法預期
◎解決方案——擬定轉移策略,強化並提升你和顧客、推介者和背書者的關係
具體作法如下:
1. 策略——問自己:「我們想要吸引什麼類型的消費者或企業成為我們的客戶,原因何在?」所謂的策略也就是你打算運用什麼方法,去接觸具有那些特性的潛在顧客、將他們轉變為客戶,然後維持長期的關係,持續銷售產品或服務給他們。你必須對市場進行研究,讓自己能確切說明:
● 哪些人是你最佳的潛在顧客、
● 這些人為何需要你的商品、
● 對你產品或服務的需求程度有多高、
● 你競爭對手的表現如何。
2. 分析——用以找出最佳或最理想的方法好吸引新的生意。根據不同來源來追蹤新生意的價值,你很可能會發現,你的獲利有絕大部分是來自於單一來源。很可能你20%的顧客,提供了你80%的獲利。找出這些絕佳顧客是哪些人,還有他們的需求是什麼,讓你可以使營運模式確實符合他們的需求。唯有深入研究這些你已經擁有、卻從未真正深入分析的資料,才有可能了解絕佳顧客與其需求。如果你不了解那20%的最佳顧客到底是誰,當然就無法全心經營這些顧客。分析要見到效果,不一定要非常詳盡。去追蹤各個客戶的來源,然後預測:
● 他們未來可能會購買什麼商品、
● 他們多久會向你購買一次、
● 他們會持續向你購買多長的時間。
3. 為自己的事業建立系統——換句話說,就是要運用你的研究結果,在市場上測試你的假設。你要先根據資料了解到什麼樣的新方案會受到市場歡迎,接著就是要驗證你的這個結論。要更積極採取最可能在未來創造出穩定銷售量的方法,而不是一切聽天由命。這就是策略可以好好發揮的地方。要建立系統以開發新的潛在客戶,再建立更多系統將這些潛在顧客轉換成顧客,然後再建立更多的系統增加每位客戶購買的次數。
■原地踏地
◎問題——和業界所有人用一樣的方法、做一樣的事。
◎解決方案——構思出突破性的解決方案。
要突破現狀並帶領事業向前邁進,必須找出所有妨礙你前進的包袱,並加以排除。以下是6種最常見的包袱,以及甩開各種包袱的方法:
包袱1:不計一切代價避免錯誤。
解決方案:容許自己把事情犯錯。每當你做新的嘗試,就一定會發生這種狀況,不用擔心,把錯誤當作是進步所必須付出的代價。做新的嘗試,把有用的保留下來。
包袱2:沒有妥善蒐集資訊。
解決方案:隨時追蹤營運資料並蒐集資訊。胡搞瞎搞是不會有任何成效的,如果不蒐集資料,了解潛在顧客對你的促銷方案、銷售文宣及產品等的接受度,就會承受這種風險。
包袱3:要把整個事業視為一體。
解決方案:不要把你公司看作是一套龐大的系統,而應該當作是互相關連的許多小型系統。你應該努力讓每一項個別的組成要項達到最佳化。
包袱4:你的生產力沒有自己希望的那麼高。
解決方案:試著實施節省時間的策略。有個特別的方法是讓自己遠離網際網路整整24小時,看看是不是馬上變得更有生產力,然後記取這個教訓。
包袱5:你沒有一個智囊團來幫助你。
解決方案:找出你可以隨時聯繫的傑出商界人士,建立起穩固的人際網絡,利用網路世界中的各種工具和他們保持聯絡。讓擁有必要資源以及能夠執行必要專業任務的人才,加入你的網絡。
包袱6:顧客在你的銷售過程中會遇到阻礙。
解決方案:徹底檢視並按部就班地找出這些阻礙,然後一一加以處理。你應該隨時努力縮短購買流程這套系統。
要突破現狀並帶領事業向前邁進,很有可能你必須重振你的業務團隊,而最好的方法則是透過以下兩個步驟:
1.使業務團隊現行的作法達到最佳化。
2.尋求創新方法以達成更多成果。
很多企業發現,將整個銷售流程分解成各個不同的子流程,接著由專精於各個領域的人員負責管理該項子流程,整體業績就會有驚人的提升。
你應該分析自己的事業,看看類似的作法是否也能為你的公司帶來幾何倍數的成長。嘗試新的最佳化構想,實際應用來測試並比較其結果。一定會有適合你實行的新構想,然後比較其結果和現行的作法孰優孰劣。這些新方法甚至不一定要是前所未見的,有可能是由一些舊元素、已知的事實和新科技結合而成。重點是,要跳脫現狀,絕對不要失去自己的好奇心,以及做新的嘗試並比較其結果的能力。
文:Jay Abraham
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