2010年12月29日 星期三

創造利潤的方程式


提高客單價的10個行動習慣

在猶豫價格要訂多少時,就訂高一點。
把商品呈現給顧客時,要盡可能讓他們覺得是高價的競爭商品。
顧客會積極選定似乎會訂高價的業者。
要求降價的顧客,看情形捨棄。
讓顧客對我們有「價格高等於品質保證」的信賴。
設定高、中、低等多個單價,讓顧客依自己的荷包大小訂價。
以情結的消除為中心,力求讓對方實現優質世界。
設定每月費用等可持續入帳的機制,小額也無妨。
設計自動扣款或成套訂價等方式,讓顧客在不感覺心痛下付款。
顧客要求降價時,以分期付款或付款方式等方法解決問題。


降低顧客產品成本的10個行動習慣

養成從顧客角度比較公司商品與競爭商品間商品力的習慣。
要針對哪個部份的商品性打動顧客訂定明確的假說,並予執行與驗證。
不勉強吸收顧客,要有自己挑選顧客的氣概。
團隊要對於能為周遭帶來正面影響的優質顧客有共同的想像。
養成經常計算顧客取得成本的習慣。
併用多種管道、多種訊息取得顧客。
積極將顧客分級,視等級的不同分配資源。
打造把顧客當成追隨者來培育的機制。
經常搜尋部落格、社交網路服務網站、留言板等,確認外界對公司商品的評價。
打造一個機制,讓在第一線與顧客接觸的銷售員或業務員能夠共享心聲。

降低顧客產品成本的10個行動習慣

不求以同樣的幅度降低所有成本,有必要的項目甚至於要有多花成本的心理準備。
若有成本較便宜的競爭同業存在,要經常探究其原因。
要知道過剩會比不足帶來更糟的後果,尤應極力避免品質過剩。
設想防止固定成本增加的方式,像是能否化為變動成本。
以卡路里或需時間、交期等價格以外的軸面重新思考成本。
設想能否藉由控管顧客的需求降低產品成本。
運用創意思考開發進貨來源的點子,至少要與開發銷售對象一樣熱心或更為熱心。
盡可能開多個進貨來源並予組合,以減少對特定進貨來源的依存度。
經常收集成本資料。甚至要有為此設置專責者的氣概。
比較公司過去的資料或與競爭同業比較,持續激發降低成本的動機。

增加顧客人數的10個行動習慣

不光是自己公司的商品或服務,對於其他公司的商品或服務,以及市售的一般性商品或服務,都要養成以S型曲線觀察其所處階段的習慣。
要能夠掌握自己目前所處的顧客階段,並且馬上講出關鍵購買因素KBF是什麼。
要能夠不假思索講出各年齡的人口分布、各所得的人口分布。
要能夠親身感受各世代抱持什麼樣的價值觀。
要確認公司與競爭業者過去與現在類似商品或服務的最大銷售量。
要掌握主要國家、世界的大致人口數量,以及今後的變化趨勢。
要經常意識到自己是以團塊世代及團塊二世做為銷售對象。
針對公司過去的暢銷商品,掌握有多少比例的購買是來自於團塊世代與團塊二代。
要經常準備幾種對顧客而言購買門檻較低的集客事業。

要先設計好從集客事業轉往賺錢事業的動線。

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