2010年8月27日 星期五

優勢業務談判



「那張單一直敲不下來,煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中,老張被總經理公開點名,檢討業務績效不彰,要他提出檢討報告。「我很努力啊,每天都打電話去追蹤客戶,可是他就是不簽訂單,我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。

「做對的事情,遠比把事情做對,更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹,「要Work smart,不要Work hard。」


雙贏

做生意的雙贏,真正的意思是要對方先贏,你才會贏。想要滿足自己的需求, 要先滿足對方的需求。大家都知道客戶為王、客戶為尊,但是人性的特質,卻讓業績壓力造成的緊張與擔心,在業務銷售上,太過目標導向,結果反而愈速則不達。你越追訂單,訂單反而離你越遠。

你需要用同理心去看待客戶的需求,不管是創造利益、降低風險或節省費用。當你用心專注在客戶價值的創造上,好業績就會自然產生。耐心傾聽且用心發問,並了解客戶真正的需求與問題。沒弄清楚對方的需求前,了解你對客戶的價值前,不要輕易開口賣東西。當潛在客戶發覺你只是想賣他東西,那你就輸了。

賣東西給對方,那是你要對方的錢,是你要求人。可是,如果你是可以幫他解決問題,或是滿足他的需要,銷售自然就變成合作了,那至少你跟客戶間的地位會辦成是平等的。

合約談判

合約談判往往是成交前的一個重要關卡。合約條文議定的是彼此的權利義務關係,擬訂條文時,先不要想哪一條對我們有利,而是思考彼此的權益義務,互相幫襯的雙贏內容是甚麼,想清楚後再把內容轉換合約條款就好。

談合約,要先想好什麼是你的談判優勢。天時、地利與人和中,你擁有哪些優勢條件?最佳談判時間點是甚麼時候?你有對方要的東西嗎?對方取得的代價是划算嗎?有形無形、短中長期利益是甚麼?你真的能幫到他嗎?只要天時、地利與人和都對了,簽約就輕鬆容易。

談判優勢可能是公司、產品或行銷優勢,但你需要提出具體證據去證明你的優勢。公司優勢上,可能是過去歷史、資本額、股東結構、經營者或核心團隊。產品優勢上,可能是差異功能、獨家供貨或特殊專利。而行銷優勢上,可以表達是消費者訴求、通路意願、業務團隊、媒體青睞、大型參展。

你的優勢證據呢?你敢公開放在PPT上或是公開喊出的具體名字、媒體報導與照片、通路銷售合約、供應商合約、市場測試反應報告或消費者試用滿意報告,都算是。如果已經有了客戶付定金的訂單,那就更具說服力了。

銷售循環

銷售對老鳥來說,並不是真正的難事,難在有效完成漂亮的業務循環。真正的業務工作要包括銷售、履約、服務與口碑,這四項都要顧到,簽約只是雙方合作的開始。對菜鳥來說,客戶簽約是100分成功。但對老鳥來說,這頂多只有70分。

簽約後,要盯緊交貨,確保產品符合訂單或合約上的規格。履約過程中,也要能有效整合資源,協助客戶解決相關問題。合約上的每項義務都需要逐條確認完成,確保交貨驗收無誤。除了產品品質要夠好,服務也不要偷懶。你需要靠滿意的服務,才能有後續訂單的機會。

新客戶的銷售成本,遠大於你的老客戶。老客戶的口碑帶來的續購與推薦,可以讓你擁有優質的潛在客戶來源,且容易迅速成交。千萬記住,老客戶才是你長遠業績的來源。如果你的主要業績來源,都一直需要靠大量的新客戶,那你的結果,不是會餓死,就是會累死。


「雙贏」與「優勢戰場」是業務談判不敗的兩大觀念。想攻無不克且戰無不勝,就好好用心琢磨這兩大利器吧。

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