2015年10月14日 星期三

6 步驟辨別你的創業點子是否可行

Mitchell Harper 是「Capital H Labs」的 CEO ,他的公司致力於為打造能夠幫助其他公司快速成長的軟體。 Harper 認為,創業公司失敗的原因在於沒能為大部分客戶解決第一層面的問題。在本文中, Harper 為創業者提供了一個用於檢驗創業點子是否可行的框架。

上週我宣布成立一個全新的創業工作室——「Capital H Labs」。我希望將少數極具才華的工程師和設計師聯合起來,一起開發出能夠讓企業得到快速成長的軟體產品,希望可以讓企業的成長變得更具預見性。


我們的第一款產品即將發布,在過去 5 個月中,我們一直在做兩件事情:
1)確保產品符合用戶的需求;
2)一旦產品的需求得到確認後,
著手製造產品。

2009 年我創立「Bigcommerce」的時候所使用的也是這個框架。今天的 Bigcommerce 擁有 100,000 位付費用戶和 500 位員工,所募集的資金總額超過 1.25 億美元。

在創業的過程中,最重要的是確保產品切合用戶的需求。在產品的需求得到確認之前,功能、團隊、設計和定價策略這些統統都是浮雲。沒有事先確認產品需求的企業有可能會陷於產品無人願意購買的尷尬境地,浪費了大量資金和資源卻落得如此田地的創業者很可能會一蹶不振。
這當然是痛徹心扉的遭遇。

因此,在你著手募集資金和人才並執意成立創業公司之前,最好還是先評估一下自己的創業點子是否可行。下面 6 個步驟可以幫到你:

第一步,先寫下客戶所面臨的問題,不要急於給出詳細的解決方案。

你應該以盡可能清晰明了的筆調描繪出時常給自己或者他人帶來困擾的問題。注意這裡針對的僅為問題本身,解決方案我們後續再進行考慮。

你應該盡量將問題用簡單明了的句子表述出來,例如:
一旦客戶離開了餐廳,我們繼續對客戶進行跟進在客戶流失之前,我們很難判定哪些客戶擁有流失風險!
要為社群媒體設計專業級的圖像實在太難了!
找到竅門了嗎?你需要提一些盡量基本的問題,並將其濃縮至足以用一句話清晰地表述出來。

第二步,評估所提的問題是否為第一層面問題。

找出問題所在並不困難,因為問題幾乎無處不在,你的目標應該是找出「第一層面問題」。如果你能夠解決一個第一層面問題,那麼你至少為自己的潛在客戶解決了一直困擾著他們的三個首要問題。

假設你的潛在客戶是小型企業的 CEO ,一直給他們帶來困擾的前五個問題如下:
推動企業的銷售業績
確保市場行銷活動可以高效進行(聘請一位負責市場活動的高管)
將員工的薪酬和福利外包出去
提升產品的標準
依托社群媒體並在 Facebook 上投放廣告
如果你希望開發一個社群媒體工具,那麼你所針對的就不是第一層面問題,因為這個問題在清單上排在第五位。
毋庸置疑,客戶會把大部分注意力投放到問題清單的前三個問題上,他們在面對非首要問題時不會表現出太好的耐性。因此,不論你的產品質量有多好,你為客戶提供的支援有多棒,一旦你所針對的並非第一層面問題,你將難以取得成功。

然而,對於創業者而言,這一直是一個知易行難的問題。 「我的產品明明做的很棒,只要用戶肯嘗試,他們馬上就會愛上這款產品的!」這個論調對於任何人而言應該都不會陌生,奈何這樣的事件還是一次又一次地上演。

你應該如何確認自己提出的問題屬於第一層面問題呢?首先你必須知道產品針對的客戶群體是誰,你應該為潛在客戶構建基本檔案,例如:
公司規模:100-500
角色:總裁或者是負責市場活動的副總裁
地點:北美地區
行業:零售、技術以及酒店等
隨後你需要列舉20 50 位符合檔案標準的潛在客戶,最便捷的方法是在 LinkedIn 上進行搜索,然後嘗試與客戶進行接觸。初步接觸參考模組如下:
[姓名]
您好,我們正在從事一項研究調查活動。我們希望能夠和你們的 CEO 進行 15 分鐘的通話,以便了解他/她是否有遇上(描述問題的概觀)的問題,請問你們明天下午 3 點鐘有空嗎?這次調研不會涉及任何銷售行為,請勿擔心。 」
需要注意下列幾點:
信件應該盡量簡潔、明瞭,以免浪費調查對象的時間
在信件中應該註明希望進行通話的詳細時間,以免反覆發送郵件

你發送郵件的對像數目應該為希望調查的對像數目的三倍,如果說你希望和 20 位對象進行會談,那麼你應該給 60 位潛在用戶發送郵件。因為大部分收到郵件的對象並不會進行回覆,有些用戶會回覆表明不感興趣。
好了,現在備受問題困擾的 CEO 中已經有 20 位同意進行會談了。

我知道自己對於這個步驟的描述比較理想化,但你是一位企業家,你應該自己想辦法去解決所遇到的難題。如果說你連和別人進行電話會談都做不到,那麼創業或許並不適合你。

在打出第一通電話之前,你需要找出 10 個自己希望徵詢的問題,要記住這通電話的目的在於確認下面幾點:
他們是否有遇到這類問題
問題對他們造成的滋擾有多大(是否為第一層面問題?)
他們目前是如何解決這類問題的
他們是否願意為解決方案支付一定金額
將答案整理成一個 Google document 或者是 Evernote 文件,大約進行了 5 次通話之後你將知道清楚所提的問題究竟是第一層面問題還是可有可無的問題。切記,不要為了解決一個可有可無的問題而創立一家公司,人們或許會樂於使用你的產品,但他們不會願意為其支付資金。

第三步,對現有解決方案進行評估

在打完 20 通電話之後,你將會對受訪對象針對問題的現有解決方法形成一個概觀。他們的解決方法可能是利用特定的產品或服務,甚至是把問題外包給某家公司進行處理。

到了這個階段,你需要對受訪對象的現有解決方案進行深入挖掘。不要問諸如「你們現在是用哪一款產品來解決問題的呢?」這類具有明確指向性的問題,因為他們不一定會一直使用某一款特定的產品。你應該詢問他們是「如何」解決問題的,受訪對像有可能使用單一產品或者藉助一系列工具的組合來解決問題,你需要用心聆聽。
一般而言,你應該試圖去解決那些其他競爭對手正在著手解決的問題,如果說至少有一位競爭對手在融資和經營上做得不錯,至少能夠說明你所找到的第一層面問題擁有廣闊的市場空間。

如果你發現自己找到的問題沒有任何競爭對手參與解決,那麼你應該謹慎求證。通常這意味著你所選擇的問題沒有太大的市場空間或者是問題過於具體以至受眾太少。問題提得具體是一件好事,但也要注重問題受眾的廣泛性。

第四步,找出現有解決方案的缺陷

不管受訪對像用於解決問題的是某樣特定的產品還是一系列工具的組合,你需要做得是找出現有解決方案的缺陷。
如果說他們使用的是某樣產品,那麼他們對產品本身有什麼意見呢?產品本身是否存在缺陷?是否可以通過為產品增添一些功能以使得產品更容易使用?
你可以把市面上現有產品的功能作為基準線,但你的產品至少應該比現有產品強 20% 。切記,你需要的不僅僅是不一樣的產品,你的產品需要比現有產品更具優勢,而且是容易讓用戶察覺出來的明顯優勢,這個優勢將會成為產品的賣點。

如果受訪對象的解決方案不是某樣特定的產品,你應該認真觀察他們究竟是如何解決問題的。他們的解決方案會是郵件、外包服務以及「Dropbox」的組合嗎?還是通過聘請兩位全職員工來解決現有問題?找出現有解決方案的缺陷(可以從時間、複雜程度、成本和易用性等方面考慮)。
耐心挖掘受訪對象的解決方案,隨後向他們複述一遍以查看自己是否理解到位。

進展至今,你已經完成的事情如下:
簡單、明了地陳述問題
確認了問題至少困擾著20 位訪談對象
確認了現有解決方案具備提升空間(你的產品至少能夠比現有產品優勝 20%

你能夠明確說出優勝的 20% 展現在哪裡——只有這樣才容易向用戶解釋為什麼你的產品比其他產品更有優勢。

第五步,確認訪談對像是否有為解決方案設立預算

如果你希望著手解決的第一層面問題存在競爭對手,從以下幾個方面對其進行考察:他們是在快速成長嗎?他們的客戶數量龐大嗎?他們有在募集資金嗎?他們在進行招聘嗎?然後評估他們的成長速度。

在大多數情況下,缺乏優質產品的競爭對手可以保持盈利是一個很好的兆頭,因為這意味著整個行業的利潤前景非常良好。你還需要對至少 10 位受訪對象進行電話追踪並詢問他們對於定價的看法。不要提供過於具體的報價參考,你應該著重觀察受訪對像在聽到解決方案收費時的第一反應。

你應該首先複述他們所遇到的問題,隨後再向受訪對象解釋你所提供的解決方案。 (側重講解那 20% 的產品優勢,這是把你的產品和現有產品區分開來的本質)
接下來你應該說的是:
「假設我可以提供剛才所說的解決方案,你對於這項產品(或服務)的定價有什麼看法?」
受訪對象的回答無非是以下三種:
他們會明確表示自己不願意為產品或者服務付費
他們會閃爍其詞,表示出模棱兩可的態度
他們會明確表示願意為產品或者服務付費
如果說受訪對象的答案是第一或者第二種,你應該繼續對原因進行挖掘。
他們不願意付費的原因是什麼?他們公司的其他人員願意付費嗎?他們公司有專門為這類問題設定預算嗎?他們有和 IBM 等企業簽署長期合同嗎?他們是對創業公司缺乏信任嗎?這類問題對於他們而言屬於第一層面問題嗎?是因為受訪對象今天的情緒出現了問題嗎?

10 位以上的受訪對象的再訪談之中,你希望看到 5 位以上的受訪對象同意為解決方案付費。你無需在特定的價格上進行細究,僅僅得到受訪對象的首肯就足夠了。
需要注意的是受訪對像在口頭上同意為產品或者服務付費並不一定意味著他們會信守承諾,但這是一個不錯的開頭。我確信到目前為止你已經打消了超過一半數量的創業念頭(如果說你擁 有2 個以上的創業念頭的話)。

第六步,通過上述步驟得到的結論描繪創業路標

假設你成功找到了擁有廣泛付費受眾的第一層面問題並成功俘獲了一定數量的潛在客戶。你的創業之旅進行至今,你已經擁有了可以共商產品功能、框架以及設計等內容的潛在客戶。這些潛在客戶當中會有一部分成為你的第一批付費用戶。
現在你已經擁有了一個完整的回饋循環,而且截至目前為止你無需耗費大筆資金胡亂摸索,這樣的結果豈不妙哉?
從現在開始你可以著手創建自己的公司了,你應該開始對產品進行計劃並著手打造優質的產品。這個過程所涉及的內容非常複雜,在這裡就先不展開敘述了。你只需腳踏實地,一步一步地前進,很快你就會清楚自己的創業點子是否能夠產生可持續的利潤。到目前為止你沒有編寫任何一行程式,也沒有聘請任何設計人員或者進行資金募集。
現在進入技術領域的門檻已經降得很低,創造產品也變得越來越容易了,但產品並不是公司的全部。公司還應該包括面對問題困擾並願意為解決方案付費的客戶。千萬不要被成為下一個「Instgram」或者「Snapchat」的白日夢所迷惑,這樣的概率太小了,你也根本不必成為這兩家公司的複製品。

我的偏好是為企業解決問題,這些企業都樂於為軟體花錢,因此你只要能提供優質的解決方案,想要獲利並不困難。

希望你能善用這六個步驟,早日找出屬於自己的創業金點子!祝你好運!

本文來自於:medium,標題為《The Startup Framework To Validate Your Idea Before You Spend $1》,Tech2ipo 翻譯。

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