一談就贏-實戰談判思維

人生無時不在談判，從迴避、競爭、遷就、合作到最後雙方的各退一步的妥協，你想站在哪一方？

近期參加了 Alex Cheng <一談就贏> 的談判課程，除了想學習談判的手法外更重要瞭解別人會用什麼手法應戰

談判前的五個準備階段：

1. 釐清目的：首先是雙方都能接受的最佳方案的目標，再者解決己方的問題。
2. 情報蒐集：雙方期望與籌碼與市場上的價值。
3. 腦力激盪：拋出不同的立場、議題、爭執點與其他資源誘因
4. 擬定戰術：提案分析，化整為零、把餅坐大，有捨有得，借力使力
5. 沙盤推演：談判破裂的後果，猜招拆招，以退為進的幽雅讓步，不在談判桌上像個傻子

忘掉創業吧，好好做生意

我所理解的創業是一個永不停息的人間戰場。

它可以使你永遠痛並快樂著地沉浸在其中，無法自拔。甚至是愛愛的時候，都在思考下個月工資怎麼發。

為什麼永不停息，因為對於一些人而言，事業是畢生的追求，存在感成就感是畢生的追求，或者賺錢是當下最重要的事情。

那麼既然你要去觸摸蠟燭上最亮的光芒，那你就得受得了疼，別叫，沒人讓你去摸。

所以我從創業中學到的第一課便是，一切皆有代價，一切。

● 你選擇快速大量融資，那可能會死於對企業失去掌控力，或者死在資本的扭曲中；
● 你選擇精耕細作，可能死于上下同行的惡性擠壓；
● 選擇低門檻進入的行業，那麼很快會發現那就是血海；
● 選擇所謂的藍海，99% 基本上是前人全死了的死海；
● 選擇吹牛逼，那麼就得吹下一個牛逼來圓上一個謊言；
● 選擇實幹，那就得耐得住寂寞；
● 選擇抱大腿，就可能站錯隊；
● 選擇低價出貨，那就得承受被拖死的可能。

那些年我們搞錯的行銷策略…

傳統行銷有個三階段…
1)     環境分析階段(environmental scanning)例如SWOT 、 PEST 與五力分析。
2)     行銷策略規劃階段(marketing strategy)例如STP(市場區隔、選擇目標市場、市場定位 )。
3)     行銷組合階段(marketing mix)行銷 4P 、行銷 7P 或是行銷 4C 等等。
很明顯的我想你也知道，幾乎所有的行銷企畫、策略規劃人員，都是用以上的步驟來規畫行銷策略，若你們在同一個市場、經營同一種品類、公司規模、行銷預算也差不多，你可以想像跟據上述行銷理論做出來的結果，與其他競爭對手相較通常是大同小異，你從這三階段行銷策略設計出來的執行方案恐怕也是。
愛因斯坦：一個人一直做一樣的事，卻想得到不同結果，這便是精神錯亂。
因此我認為上述行銷三階段的策略理論，它能帶給你的是了解自己與市場現況，你可以透過環境分析階段了解所處的市場位置，透過行銷策略規劃確認自我競爭優勢，透過行銷組合階段來擬定行動計畫，但是使用這些方法將出現一個重大問題…那就是你可以因此了解過去與現在，卻無法用這些策略規畫未來。
所以到底要怎麼作呢? 你要做的是…

給早期 Startup 的使用者訪談流程 – 深入 Startup UX 訪談技巧

Y Combinator（矽谷知名創業加速器）在 How to Start a Startup 的課程中 很強調早期創業者只需要做好兩件事，第一件事是把產品做好，第二是去找你的用戶聊天。不僅如此，還找了 Twitch 的創辦人 Emmett Shear 來談 How to Run a User Interview（如何做使用者訪談，對岸翻譯做如何做用戶調研）以及他前幾次創業沒做訪談跟後來創辦 Twitch 有做使用者訪談的差別。

看完 How to Start a Startup 的訪談課後，基本上會發生兩件事：

第一件事是什麼也沒發生，因為創業者的特質之一是鐵齒，就算有血淋淋的失敗案例或是成功的經驗分享告訴創業者“訪談使用者很重要”，但有些創業者就是無動於衷，絕對不會去嘗試。

第二件事是看完之後會去嘗試訪談使用者，可是嘗試之後會開始覺得好像哪邊怪怪的，有時候會對訪談結果很有信心，好像真的發現重要的洞察一樣。但有時候又會很沒信心，因為不同使用者講的話好像都有道理，也不知道該聽誰的，然後開始懷疑訪談真的有幫助嗎。

這兩件事很常發生，而最不常發生的事是看完 46 分鐘的 How to Run a User Interview 之後有一股力量從眉心湧出、忽然之間天生神力，短短不到一小時就學會了訪談，就好像看完第七週課程 “如何運營一家創業公司”，真的學會營運了嗎？答案應該是不會。

不可否認，這個世界上有少數人天生神力，看一下影片查一查 Google 就會了，但更多的是有些人假裝自己天生神力，尤其是早期創業者自信爆棚的時候，更容易出現這樣的問題。而大部份的人則需要透過不斷學習跟練習來學會一項技能，學訪談也是一樣，需要付出時間跟心力學習。

有沒有速成的方法呢？沒有速成的方法，但有提升學習效率的方法，例如開始學習前先知道哪些是重點，針對重點去學習會比較有效率。我把 Startup 使用者訪談的學習重點整理成一張圖，先有個概觀去看 Startup User Interview Skills，希望能對想自學訪談的人有些幫助。

訪談學習主要有下面四個面向。

「客戶需求背後的需求」才是成交關鍵！

在一次服務創新的課程中，我請學員分享「令你印象深刻的好服務」的故事，其中在場學員共鳴度最高的有兩個故事，我認為這兩個故事又經典又具啟發性：

王永慶賣米

在當時，所有的米店都是顧客自己到米店買米，而王永慶則採用更主動的做法，那就是送米到顧客家。而且，他還在為顧客記錄家中人數、一個月吃多少米、何時發薪水等資料。到了米快吃完的時間，就主動再送米上門；而等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。

送米到家的時候，如果米缸裡還有米，他就先將舊米倒出來，將米缸刷乾淨，然後再將新米倒進去，把舊米放在上層。這樣舊米就不至於放太久而變質。這些做法不僅顧客深受感動，還持續只買他的米。

水果攤的故事

老太太因為媳婦懷孕想吃酸李子，於是到水果攤買酸李子，老太太走到每一家水果攤，都問老闆同一個問題：「有賣李子嗎？」

第一家水果攤的老闆因為直接說「我們家的李子很甜！」所以老太太沒買。
第二家水果攤的老闆因為先回問了一句「有酸的、有甜的，你要買哪一種？」所以老太太買了一斤酸的。

本來已經買好李子的老太太回家途中經過第三家水果攤，想說再買一斤，在結帳的時候閒聊了一下，沒想到老闆問了一句「客人都喜歡買甜的李子，你為什麼要買酸的呢？」於是老太太說出因為媳婦懷孕想吃酸李子。

老闆還特別提到說「孕婦多吃些富含維生素的水果，小孩會更聰明喔！」讓老太太很有興趣便進一步問老闆 「哪種水果維生素含量比較高？」老闆回答 「當然是奇異果囉！」於是老太太又多帶了一斤奇異果回家。之後老太太更常常來這家水果店買水果。

接下來我請學員思考以下的問題：

同樣是賣米，為什麼人家會賣得比較好？
同樣是賣水果，為什麼人家會賣得比較好？
經過討論，大家得出一個結論：「客戶需求背後的需求」才是關鍵！

要如何做到呢？我們可以從客戶需求的三個層次：基本層、加分層、WOW層來思考。

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不是要放棄所有去冒險，而是探索你未知的可能

T君在一家不錯的公司工作多年後已是部門的小主管，面對熟悉的工作流程與產品早已能獨當一面，工作與家庭上的調配也算OK，公司縱使在金融海嘯與今年全球不景氣的情況下依然有成長，其實這樣的頗為舒適的人生已另許多旁人羨慕不已。

在一次的聚會中他私下向我提出了幾個他在職場上的困境希望能夠給些建議:

1. 公司所屬的產業較為制式，未來轉職時所知所學在其他產業應用恐不到一半，難守既有的職稱與收入。

2. 過去雖無戰功，但仍算認真負責，未來的三年內似乎升遷無望，是否該找個機會跳槽或者與朋友一同創業。

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NPI (New Product Introduction)在公司的角色與職責

NPI (New Product Introduction) 的角色是介於工廠(Factor)與研發(R&D)之間的橋樑，顧名思義，就是要把【研發單位】新設計出來的產品介紹到工廠端生產的一個角色。說是『介紹』倒不如說是『要求』工廠生產出來比較貼切。只是工廠也要感謝 NPI，因為沒有 NPI 就沒有新產品，後續就沒得生產了。

一般來說，新產品在研發階段，會分成好幾個試產階段，如 EVT(工程驗證測試階段)， DVT(設計驗證測試階段)， PVT(生產驗證測試階段)，有時候同一個階段還會有兩個以上的試產。NPI 的職責必須能夠統合製造工廠的所有資源，協調生管，並排定及跟催試產的時程，由於大多數的公司都希望新產品可以越快上市越好，目的當然是搶在競爭對手前發表以搶市，所以試產的時程大多非常緊迫。就我們公司的例子，如果是整機生產，從打板到機殼組裝，會要求在一個星期或更短的時間內完成；如果僅僅是電路板的組裝，會要求在三個工作天或更短的時間內完成。

諸葛亮寫給兒子的一封信，短短 86 字，卻足以影響人的一生！

諸葛亮寫給兒子的一封信，只用了短短八十六字，

但是對於為學做人有精簡而且具體的忠告。

一千八百多年前的智慧，在今天的科技時代，原來仍然有其參考價值。

年輕時聽人說：“真正的智慧，可以超越時空，歷久常新。”

初時不知所以，現在覺得所言甚是。

讓我們一起向諸葛亮老師學習十堂課，在變局中安身立命，在逆境中找到力量

諸葛亮給子書:

夫君子之行，靜以修身，儉以養德；

非澹泊無以明志，非寧靜無以致遠。

夫學須靜也，才須學也；

非學無以廣才，非志無以成學。

怠慢則不能勵精，險躁則不能冶性。

年與時馳，意與歲去，遂成枯落，多不接世。

悲守窮廬，將複何及！